Problem: Das erfolgreiche Geschäftsmodell stößt auf neue Markthürden

Ein führender Direktversicherer, bekannt für seine schlanken Online-Prozesse und attraktiven Tarife im Kfz-Bereich, stand vor der Herausforderung, sein erfolgreiches Geschäftsmodell auf den Maklermarkt zu übertragen. Dieser Bereich stagnierte, da die traditionellen Arbeitsweisen der Makler nicht mit der "Direktversicherer-DNA" des Unternehmens übereinstimmten. Die Arbeitsabläufe, die für Direktkunden optimiert waren, führten im Maklervertrieb zu Reibungsverlusten. Dies stellte die Kernfrage: Wie kann dieser Vertriebsweg profitabel gestaltet werden, ohne die eigene Identität zu kompromittieren und sich von Wettbewerbern abzugrenzen?

Lösung: Etablierung eines digitalen "Blue Ocean" für die Maklerkooperation

Die Strategie wurde grundlegend überarbeitet, um die Stärken des Direktversicherers gezielt für den Maklermarkt zu nutzen. Anstatt im hart umkämpften "Red Ocean" der führenden Kfz-Versicherer zu konkurrieren, wurde ein "Blue Ocean" für eine Nische im Maklermarkt erschlossen. Die konkrete Nische ist ein wichtiges Bauteil, das wir hier nicht nennen können. Die Lösung bestand darin, ein Full-Service-Angebot zu entwickeln, das den Maklern eine digitale, einfache und entlastende Abschlussstrecke bietet. Dadurch wird das Kfz-Geschäft wieder attraktiv gemacht.

Herausforderungen: Kultureller Wandel und prozessuale Anpassung

Die größte interne Herausforderung bestand darin, die Unternehmenskultur und die Prozesse, die auf den Direktvertrieb ausgerichtet sind, für die Zusammenarbeit mit Maklern anzupassen. Die Erwartungen an eine schnelle, unkomplizierte Abwicklung standen den traditionellen Bedürfnissen der Makler entgegen. Hinzu kam die Koexistenz mit dem Maklervertrieb der Muttergesellschaft, was eine klare Abgrenzung und gemeinsame Abstimmung erforderte. Um diese Hürden zu überwinden, war es entscheidend, die Maklerbetreuung zu modernisieren und digitale Prozesse einzuführen, die eine strukturierte und effiziente Akquise und Betreuung ermöglichen.

Chancen: Neue Vertriebswege und nachhaltige Profitabilität

Durch die Neuausrichtung hat der Versicherer die Chance, ein breiteres Vertriebsmodell zu etablieren und die Abhängigkeit von Vergleichsportalen zu reduzieren. Die über den Maklervertrieb gewonnenen Kunden sind potenziell weniger preissensibel und wechselfreudiger, was die Profitabilität steigert. Zudem kann das Unternehmen wertvolle Vermittlerdaten für ein eigenes CRM gewinnen. Das Angebot eines einfachen, digitalen Prozesses positioniert den Versicherer als attraktiven Partner in einer Marktnische, die von der Konkurrenz nicht bedient wird.