Maklervertrieb mit digitalen Methoden skalieren

Ein Versicherer beauftragte die uns, um sein Wachstum über den Maklervertrieb zu skalieren und zu digitalisieren. Diese Case Study beleuchtet, wie wir den Versicherer dabei unterstützen, seine Ziele im digitalen Maklervertrieb zu erreichen.

Die Herausforderung: Skalierbares Wachstum im Maklervertrieb durch digitale Kanäle

Der Versicherer hatte das klare Ziel, seinen Vertrieb weiterhin maßgeblich über Makler zu gestalten und dabei konkrete Methoden und Technologien aus der „digitalen Welt“ zu nutzen, um skalierbares Wachstum zu erzielen. Die Überlegungen zur Umsetzung umfassten Community Management, eine durchdachte Digital-Strategie sowie die Entwicklung und Bereitstellung digitaler Services.

Dabei stand das Unternehmen vor typischen Herausforderungen, die andere Unternehmen in vergleichbaren Situationen ebenfalls kennen:

• Identifizierung relevanter Technologien: Zu erkennen, welche Technologien und Methoden wirklich hilfreich sind und welche lediglich auf den ersten Blick vielversprechend wirken.
• Effiziente Ideenvalidierung: Zu verstehen, wie sich neue Ideen schnell und kurzfristig mit einem minimalen Budget überprüfen lassen, ohne die Gültigkeit der Tests zu beeinträchtigen.
• Konsequente Umsetzung und Messung: Mögliche neue Ideen konsequent umzusetzen, deren Erfolg anhand von Kennzahlen zu erfassen und die Learnings daraus in die weitere Planung einfließen zu lassen.
• Langfristige Perspektive: Den Weg zum Ziel nicht als ein einmaliges Projekt, sondern als ein langfristiges Zusammenspiel vieler Ideen, Versuche und möglicher Rückschläge zu begreifen, auch über Abteilungsgrenzen hinweg.

Ein weiteres Potenzial lag in einem Pool von rund 13.000 teilweise inaktiven Maklern sowie in der Akquise gänzlich neuer Makler, die noch nicht mit dem Versicherer zusammenarbeiteten.

Unser Ziel: Ein funktionierendes System für moderne Maklerakquise und -betreuung

Der Erfolg des Vorhabens wurde klar definiert: Es sollte ein funktionierendes System geschaffen werden, das aus Prozessen, Personal, Software, KPIs und einem Businessplan besteht. Dieses System sollte den Versicherer in die Lage versetzen, Makler auf moderne Art und Weise zu akquirieren und zu betreuen. Konkret ging es darum, inaktive Makler zu aktivieren, neue Makler zu gewinnen und insgesamt mehr Geschäft über Makler abzuwickeln.

Unsere Lösung: Strategieentwicklung und Umsetzungsbegleitung mit Fokus auf digitale Exzellenz

Wir unterstützten den Versicherer mit fundierten Strategien, Methoden, Ansätzen und Tools aus der „Digital-Welt“. Die Zusammenarbeit wurde auf eine langfristige Partnerschaft ausgelegt, die in Phasen unterteilt ist.

Phasen des Projekts:

1. Status-Quo-Analyse: In dieser ersten Phase erfolgte eine tiefgehende Analyse der aktuellen Situation des Versicherers. Dies umfasste:

   • Erfassung der strategischen Ziele und deren konkreter Ausgestaltung.
   • Analyse des aktuellen Maklerbestands hinsichtlich Demografie, Größe und Organisationsform.
   • Identifikation der erfolgreichsten und weniger erfolgreichen Makler sowie der Gründe dafür.
   • Erfassung der bereits genutzten digitalen Kanäle und deren Einsatzzwecke.
   • Verständnis des Alltags der Makler und ihrer wichtigsten Bedürfnisse.

2. Ableitung von Empfehlungen und konkreten Handlungsschritten: Aufbauend auf der Status-Quo-Analyse wurden konkrete Strategien und Maßnahmen erarbeitet. Hierbei standen folgende Kernfragen im Fokus:

   • Wie können neue Technologien eingesetzt werden, um die Reichweite im Maklermarkt zu erhöhen und die Akquise sowie die Betreuung skalierbar zu gestalten?
   • Wie können die Ergebnisse quantifiziert und messbar gemacht werden?
   • Welche Softwarelösungen sind geeignet, und sind externe Softwareprodukte für „Embedded Insurance“ integrierbar?
   • Wie kann ein interner Prozess so gestaltet werden, dass nachhaltig und wiederholbar neue Ideen ausprobiert werden, um sich langfristig an Marktänderungen anzupassen?
   • Welche Anforderungen ergeben sich aus diesen Änderungen für die Organisation des Versicherers?

Ergebnis der ersten Phase: Mit dem Abschluss dieser beiden Schritte stand eine fundierte Strategie für die Aktivitäten fest, die anhand festgelegter KPIs im weiteren Verlauf umgesetzt wird.

Ergebnis für den Versicherer

Das zentrale Ergebnis des Projekts war die Etablierung eines funktionierenden, KPI-gestützten Systems für den digitalen Maklervertrieb. Dieses System versetzte den Versicherer in die Lage, Vertriebsaktivitäten gezielt zu steuern, den Erfolg transparent zu messen und den gesamten Prozess der Maklerakquise und -betreuung zu modernisieren. Der entscheidende Vorteil für den Versicherer war somit die Schaffung einer skalierbaren Grundlage für nachhaltiges Wachstum, die es ihm ermöglichte, inaktive Vertriebspartner zu reaktivieren, neue Makler effizient zu gewinnen und seinen Umsatz über den Maklerkanal messbar zu steigern.