In dieser Podcast-Episode spreche ich mit Matthias Dittrich über seine Arbeit mit einem Vertriebsteam eines der größten europäischen Versicherer. Matthias hat ein 30-wöchiges Programm entwickelt, das sich von traditionellen, kurzfristigen Verkaufstrainings deutlich unterscheidet. Anstatt nur Wissen zu vermitteln, konzentriert sich sein Ansatz auf die systematische Implementierung neuer Routinen und die nachhaltige Veränderung von Verhaltensmustern. Er arbeitet eng mit den 25 Führungskräften und dem 300-köpfigen Vertriebsteam zusammen.

Wichtige Punkte des Gesprächs:

• Das Problem mit traditionellen Trainings:

  Ich spreche mit Matthias über die Ineffizienz von kurzen, einmaligen Vertriebstrainings. Oftmals verpufft der positive Effekt nach kurzer Zeit, da die neuen Erkenntnisse nicht im täglichen Arbeitsalltag integriert werden. Der Fokus liegt nicht auf der Anwendung des Wissens, sondern auf dessen bloßer Vermittlung.

• Das 30-Wochen-Programm:

  Matthias beschreibt sein innovatives 30-wöchiges Programm, das sich auf die systematische Entwicklung von täglichen Routinen und das Mindset der Vertriebsmitarbeiter konzentriert. Es richtet sich sowohl an die Führungskräfte als auch an die Vertriebsmitarbeiter. Die Führungskräfte werden zu Moderatoren und Impulsgebern innerhalb ihres Teams.

• Die Rolle der Führungskräfte:

  Die Führungskräfte spielen eine entscheidende Rolle. Sie werden geschult, um die Umsetzung des Programms im Team zu begleiten, Gespräche zu moderieren, das Team zu unterstützen und den Veränderungsprozess aktiv zu gestalten. Sie sollen nicht nur die Inhalte des Trainings vermitteln, sondern auch den Teamgedanken fördern und die Mitarbeiter bei der Überwindung von Ängsten und Widerständen unterstützen.

• Gamification und Nachhaltigkeit:

  Das Programm setzt auf Gamification-Elemente, um die Motivation und den Spaß am Lernen zu erhalten. Es umfasst wöchentliche Videoimpulse, die die Teams gemeinsam anschauen und diskutieren, gefolgt von praktischen Aufgaben und Umsetzungsaktionen. Dies soll eine nachhaltige Veränderung der Arbeitsweise und des Mindsets bewirken. Die regelmäßigen 14-täglichen Calls mit den Führungskräften gewährleisten eine kontinuierliche Begleitung und Unterstützung.

Das Programm beweist, dass eine langfristige, systematische Begleitung von Vertriebsteams, kombiniert mit der aktiven Beteiligung der Führungskräfte und Gamification-Elementen, zu nachhaltigen Verbesserungen in der Vertriebsleistung und zu einem positiven Mindset-Wandel führt. Es ist effektiver als kurzfristige Trainings, die nur ein kurzfristiges Wissens- und Motivations-Hoch erzeugen.

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